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　　營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒曾經(jīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷問題歸結(jié)為三個(gè)重要的方面：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和可持續(xù)發(fā)展。并指出戰(zhàn)略的關(guān)鍵是定位，戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵是差異化，而可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是品牌。

    在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)互為輔助，互為在制約。兩者統(tǒng)一起來，在營(yíng)銷工作中遇到的問題就會(huì)迎韌而解，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相悖，在營(yíng)銷工作中就會(huì)出現(xiàn)自亂陣腳，削弱營(yíng)銷力。

    上海綠谷集團(tuán)的大客情戰(zhàn)略可謂煉到爐火純青的地步。在各階段的活動(dòng)中，無論是會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷還是概念營(yíng)銷，在戰(zhàn)術(shù)上統(tǒng)一口徑，采用“專家開方”，“營(yíng)銷員推藥”的方式，既不讓購(gòu)藥者感覺到是專家在賣藥，維護(hù)專家的權(quán)威性和公正性，又不放過猶豫不決的消費(fèi)者，利用活動(dòng)期間優(yōu)惠和消費(fèi)者為親人不惜重金的消費(fèi)心態(tài)展開心理攻勢(shì)。形成了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一。

    在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，制約營(yíng)銷成敗的決定性因素不僅僅在于戰(zhàn)略的失敗或戰(zhàn)術(shù)的失敗，在很多時(shí)候，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一也會(huì)直接影響到營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，歸結(jié)導(dǎo)致戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一的原因主要有以下三點(diǎn)：

　　一、戰(zhàn)略定位不清晰

　　戰(zhàn)略的關(guān)鍵是定位，定位概念自從被提出以來，就成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員手中的利器。如果評(píng)價(jià)說一個(gè)企業(yè)沒有市場(chǎng)定位，那是對(duì)企業(yè)人員的否定。如果一個(gè)企業(yè)沒有清晰的市場(chǎng)定位，企業(yè)就會(huì)像一支無頭蒼蠅到處亂撞，沒有方向。但是，定位太籠統(tǒng)，定位不到位是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷工作的一個(gè)普遍現(xiàn)象。定位不到位，則戰(zhàn)略不清晰，戰(zhàn)術(shù)就無所適從，這是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一最常見的原因。

市場(chǎng)定位不是簡(jiǎn)單地對(duì)高、中、低檔的劃分，而是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析后的進(jìn)一步細(xì)分，在定位上下真功夫，下細(xì)功夫。舜豐堂的定位應(yīng)該是在海鮮上，但從店面外部到就餐大廳，無法讓人感覺到這是一家海鮮餐館，整個(gè)店內(nèi)裝修布置隨意性很強(qiáng)，沒有形成自己的風(fēng)格，沒有特色的渲染，缺乏清晰的市場(chǎng)定位。

　　二、差異化與揠苗助長(zhǎng)

    在品質(zhì)、概念、渠道，甚至人才同質(zhì)量化的今天，大家都在朝著一個(gè)方向走，借助同樣的工具走著同樣的路子，在這種情況下競(jìng)爭(zhēng)演變成赤裸裸的肉搏戰(zhàn)。

    差異化營(yíng)銷對(duì)我們來說已經(jīng)算上陌生，每個(gè)營(yíng)銷都?xì)椌�竭慮，都想出奇制勝，結(jié)果往往是揠苗助長(zhǎng)，脫離泥土，缺失了命脈的培養(yǎng)。

    差異化是一個(gè)整體，不可任由其中之一盲目求新求變。 揠苗助長(zhǎng)，勢(shì)與其反，隨風(fēng)而逝。當(dāng)時(shí)在山東市場(chǎng)有一個(gè)很好的保健產(chǎn)品“清調(diào)養(yǎng)”，他幾乎是在一夜間成為老百姓心目中的健康伴侶，而戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變幾乎是在一夜間失去了他所有的老顧客。在保健產(chǎn)品還火暴的時(shí)候，將一個(gè)產(chǎn)品定位到帶有一定功效的綠色保健上迎合了某些患病群體和大部分注重保健的群體，這是他成功的一筆，而在產(chǎn)品被炒熱的時(shí)候，專家隊(duì)伍的空缺被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他成了一個(gè)謊言，導(dǎo)致最終退出了市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的失敗正是忽略了對(duì)成長(zhǎng)樹木培土。　      

三、官營(yíng)無主

　　在古代戰(zhàn)場(chǎng)上，一定要有一名能挑大任的將軍主持軍務(wù)，制定攻占計(jì)劃。管營(yíng)無主，意有兩重。一是管營(yíng)中沒有一位能挑大任的將軍；一是大將軍意志不堅(jiān)定，聽言即變。其實(shí)我們的士兵已經(jīng)準(zhǔn)備好了浴血奮戰(zhàn)，將軍在猶豫不決中失去了士兵的信任，同時(shí)失去的還有最佳的時(shí)機(jī)。

    克勞賽維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中關(guān)于戰(zhàn)略有兩個(gè)重要的觀點(diǎn)，一是戰(zhàn)略必須考慮軍隊(duì)的武德和統(tǒng)帥的意志等因素，二是戰(zhàn)略不能離開戰(zhàn)場(chǎng)，要適應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)的變化情況。戰(zhàn)略要適應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)情況的變化，不難理解，但眾兵士頭領(lǐng)的意志對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)施的重要性還沒有引起普遍重視。